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“C’est non !”
Combien de refus essuyez-vous par jour ? Vous prenez la peine d’expliquer votre demande et votre femme, votre patron, ou votre enfant s’y opposent. Ce serait si simple si vous arriviez à partager et faire accepter le bien fondé de votre point de vue. Ce n’est pas facile, car c’est un super-pouvoir dont la maitrise ne se fait pas sans apprentissage (et nombreux râteaux) !
Apprendre à négocier c’est en fait développer sa connaissance de l’Homme. C’est connaître et comprendre les leviers qui agissent sur nous et les autres.
C’est aussi développer son intelligence en faisant le lien entre les choses. La négociation est un exercice interactif entre deux personnes. Développer sa capacité d’écoute active, c’est à dire écouter et répondre en fonction de ce qui a été dit, est une compétence très puissante dans ce cadre.
Comment obtenir tout ce que vous voulez, en devenant un as de la négociation ? Quel est le secret ?
Aujourd’hui, je vous révèle les 4 grands fondements de la négociation :
– Comprendre les interlocuteurs
– Connaître les principes de la négociation
– Soigner votre communication
– Tourner la psychologie à votre avantage
C’est parti !
Pour comprendre quelqu’un, il faut disposer de connaissance sur lui et des clés de lecture.
Imaginez un livre écrit dans une langue incompréhensible pour vous : son contenu représente les informations sur quelqu’un que vous rencontrez. Son métier, ses passions, sa vie familiale, son enfance, etc …
Vous pouvez lire ce livre grâce à une loupe qui permet de traduire instantanément le contenu du livre. Encore faut-il utiliser la bonne loupe, car ces loupes ne font pas toute la traduction dans votre langue à vous.
Comprendre la personne avec qui vous discutez c’est justement parler cette même langue. C’est être sur la même longueur d’ondes comme on le dit souvent.
Ces loupes que j’évoque sont des clés de lecture. C’est à dire des méthodes qui vous permettent de classer le profil psychologique d’une personne ou ce qui la motive.
S’il faut s’en servir avec discernement et recul, elles sont une base de réflexion extraordinaire pour comprendre rapidement à qui vous avez affaire, ce qu’il faut lui dire et comment lui dire. Je vous explique en détails comment vous servir de ces outils dans ma formation Savoir négocier.
Plus votre profil et plus vos motivations du moment seront proches de celles de votre interlocuteur et mieux vous pourrez influencer voire convaincre.
Bien sûr, ce ne sera pas toujours le cas. C’est à ce moment là que bien comprendre votre interlocuteur vous permettra d’accentuer les rares points communs que vous avez ensemble.
Vous êtes en face de quelqu’un plutôt cartésien ? Montrez lui des preuves, appuyez vos propos sur des faits. Elle a l’air compétitrice ? Démontrez lui ce qu’elle gagnerait à vous écouter en lui rappelant que vous avez de l’admiration pour ses résultats.
Ce ne sont là que des exemples grossiers mais cerner le profil de la personne d’en face, vous fera changer d’approche.
Sur ses motivations du moment : à quoi bon vouloir expliquer le détail d’une histoire à une personne qui est pressée ? Vous allez l’agacer, elle ne va pas bien écouter votre histoire, et vous allez peut-être la mettre en retard pour un rendez-vous important.
Ce que vous avez à dire est sûrement très important mais si ce n’est pas bien reçu par votre interlocuteur, votre propos n’a plus aucune importance.
“Ce n’est pas ce que je voulais dire, tu as mal compris.” Partez toujours du principe que les gens comprennent bien et que c’est vous qui ne vous êtes pas bien fait comprendre. Si votre explication était claire, c’est sûrement au niveau de la connexion avec votre interlocuteur que le bât blesse.
Dans une discussion, votre première responsabilité est de comprendre la personne avec qui vous échangez.
La négociation est un exercice, et comme pour tout exercice, le respect de certains principes vous rapproche du succès.
Définissez votre objectif en amont. Vous souhaitez acheter votre maison par exemple :
Même dans le résultat minimum, j’ai atteint mon objectif qui était d’acheter mon logement. Si je sais ce que je veux, je peux me préparer en conséquence et savoir ce qu’il est possible de négocier.
Définissez vos limites. C’est lié au point précédent, mais gardez toujours en tête le niveau de concession que vous pouvez accepter. Définissez le à tête reposée, avec du recul. Il deviendra votre repère dans la négociation pour ne pas vous laisser emporter par l’émotion de la discussion. Si cette limite est franchie, mettez fin à la négociation et ne dérogez pas à cette règle.
Choisissez vos batailles. Il y a des batailles plus importantes que d’autres à gagner pour remporter la guerre, c’est à dire votre objectif. N’essayez pas de tout obtenir. Pour parvenir à vos fins il y a des points incontournables, d’autres qui sont optionnels. Vous avec la flemme d’aller au restaurant avec votre moitié ? Si vous y parvenez, n’essayez pas à tout prix de décider du menu ou le film à regarder. Vous avez déjà obtenu ce que vous voulez : rester chez vous.
Posez des questions. Cela a deux vertus :
Rassurez sur votre capacité à assurer les conditions de la négociation. Apportez des certitudes sur le fait que vous pourrez tenir vos engagements : “un tiens vaut mieux que deux tu l’auras”. Faites comprendre à votre interlocuteur que même s’il doit faire des concessions, cela est compensé par sa certitude de voir la négociation aboutir.
Toujours gardez votre calme. Dissociez votre personne de la négociation. Ne prenez pas les objections comme des attaques personnelles. Pas d’ego. Focalisez vous sur l’objet de la négociation et restez le plus rationnel possible.
Différez votre décision. Prendre une décision se fait toujours avec du recul et la tête froide. Pas de décision importante sous l’émotion. “La nuit porte conseil”.
Bien négocier, c’est bien communiquer. Pour cela, je vous partage 4 piliers essentiels sur lesquels vous appuyer pendant votre négociation :
Soignez votre première impression. Faites attention à votre allure : posture, regard, sourire, gestes et déplacements. Devenez la personne avec qui votre interlocuteur acceptera de négocier. Pour cela, développez votre confiance en vous. Par où commencer ? J’ai un cadeau pour vous à la fin de cet article.
Vous mettre sur la même longueur d’ondes que votre interlocuteur. Mettez vous en phase avec lui : s’il parle calmement, faites en de même. S’il est direct, faites en de même. Il vous demande des exemples de ce que vous avancez, des chiffres : il vaut mieux lui donner. Comme sur une radio, vous cherchez la juste fréquence pour parfaitement vous entendre tous les deux.
Entrez dans une bulle pour négocier. Ne laissez pas les éléments extérieurs vous influencer ou vous perturber. Bonne ou mauvaise journée pour vous, votre interlocuteur s’en moque. Vous négociez : c’est un autre espace-temps, celui de la rationalité absolue.
Taisez vous ! Le plus important pour la fin. Les gens pensent, souvent à tort, que le bon négociateur parle beaucoup pour exposer ses arguments et convaincre. Observez les négociateurs dans les situations de crise. Une prise d’otages par exemple. Ils vont se taire, très longtemps, très fréquemment. Quand vous vous taisez, vous écoutez. Quand vous vous taisez, l’autre peut parler : cette personne peut exprimer ses sentiments et redescendre en tension, vous révéler des informations importantes et cela vous laisse aussi le temps de réfléchir. Le silence dans n’importe quelle discussion est un atout incroyable. Parler le moins possible dans une négociation devrait être un objectif pour vous.
Il y a un travail psychologique sur votre interlocuteur, mais surtout sur vous, qui peut faire une différence énorme dans la négociation. Mais cet article est déjà suffisamment long.
Chose promise, chose due : mon cadeau pour vous ! Afin de bien négocier, s’appuyer sur sa confiance en soi est clé. Si vous pouvez parfois manquer de confiance en vous, cette vidéo est faite pour vous :
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